El primer Abloque se realizó en formato de mesa redonda, con la participación deCésar Navarro (director general de Cintacor); Alberto García Falgás (ex director general de Compo y socio fundador de AGF Trade Advisor); Detlev Biehl (director Herramientas Eléctricas de Robert Bosch); Balbino Menéndez (director general de Cecofersa); y Benito Vicente (director Financiero y Logístico de Aki).
Reralizaron un balance del último año, señalando las claves para continuar con la tendencia positiva que dejó el último trimestre de 2013 para seguir creciendo.
A través de un sistema de votación interactiva, se comprobó que el 30% de los fabricantes presentes crecieron por encima del 5%, cifra muy similar a la de los distribuidores (28%).
Claves para emocionar al consumidor
En su presentación, Hughes aseguró que hay que valorar el pensamiento emocional. Según este experto de la conducta del comprador, “si sólo vendemos productos logramos obtener únicamente ventas programadas” afirmando que “en la venta por impulso es donde se encuentra el crecimiento”. Asimismo, Ken Hughes evidenció que el sector de la ferretería y el bricolaje cuenta con pocos productos que “emocionen” y alentó a los profesionales a probar cosas nuevas y a asumir riesgos para intentar que los clientes no compren sólo cuando lo necesitan.
El XVII Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje finalizó con la intervención del creativo y CEO de Stereonoise, Pep Torres, que trasladó a la audiencia la importancia del factor de la creatividad para diferenciarse de la competencia y reinventarse a uno mismo.
El efecto Amazon
Fernando de Palacio, senior manager de la Amazon fue el encargado de mostrar cómo el líder de comercio electrónico se adentró en este sector y cuenta ya con un porfolio de 221.000 productos de ferretería y bricolaje. Sobre este porfolio, el directivo de Amazon España explicó que “se compone de productos que vende Amazon directamente, así como de productos vendidos por terceros a través de nuestra plataforma”. Con una propuesta de valor basada en tener el mayor catálogo de productos del mundo, Amazon pone el foco en el cliente por lo que, según de Palacio, esta propuesta tiene en cuenta elementos fundamentales como la información, el catálogo, la disponibilidad, el precio y la conveniencia.
Colaboración con el sector
En cuanto a la disponibilidad, Fernando de Palacio aseguró que “la inmediatez es clave”, mientras que sobre el precio dijo que “si bien no es un factor diferenciador, sí es necesario”.
Fernando de Palacio lanzó un mensaje de colaboración a los agentes del sector asegurando que “Amazon quiere ayudar tanto a fabricantes como a distribuidores de la ferretería y el bricolaje a crecer vendiendo internacionalmente o incrementando las ventas en su mercado actual”. “Queremos comprar a los fabricantes y que los distribuidores y que las pymes del sector utilicen nuestra plataforma para llegar a nuevos clientes.
El futuro de las relaciones comerciales
según la distribución
José Luis Martínez de Bricor compartió con los asistentes su modelo de negocio. Con una previsión de 20 aperturas para 2014, en el último año y medio el concepto de Bricor ha evolucionado hacia un modelo de tienda urbana y de proximidad que ofrece productos y servicios que se adaptan a las necesidades del consumidor. Según el responsable de la compañía, la profesionalización y la atención personalizada conforman su seña de identidad por lo que, más que vendedores, las tiendas Bricor cuentan con asesores.
Euronics
Euronics completó este bloque con la participación de Luis Gendre -director de Compras-, quien apuntó el fin del negocio basado en la relación personal asegurando que el futuro se decide a miles de km. Según él, la clave está en que el proveedor entienda al cliente y esté preparado para adaptar el negocio a las nuevas necesidades del consumidor. Asimismo, Luis Gendre aseguró que “el abanico que tenemos hoy para llegar al cliente final se ha multiplicado y la efectividad de estos medios es mucho mejor porque permiten fidelizar mucho más al cliente”. Por ello, el directivo considera fundamental “buscar una herramienta de comunicación 360º (offline y online)”.
E/D/E
La central de compras alemana se ha convertido en el operador dominante del suministro industrial nacional gracias a sus alianzas estratégicas con Aside y Cecofersa.
Mayte Jakstait, su directora Comercial para el Sur de Europa, señaló algunos de los factores que les han conducido al éxito como la cooperación y la asociación a largo plazo con proveedores contractuales, tener una estructura de empresa mediana con recursos de capital estables, así como contar con empleados cualificados que aporten una profesionalización sistemática y un alto grado de especialización.